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其他資訊

　　高爾基曾說：「在這一切都處於競爭和角逐的世界上，是沒有童話般的幻想和多愁善感存在的餘地。」

　　確實，在這個瞬息萬變的現實社會，不時上演著鬥智鬥力的戲碼，每個人都無可避免必須面對劇烈的競爭，以及對手的無情挑戰，必須學會靈活運用各種智慧，讓努力發揮最高效益。

　　兵不厭詐，敵人的戰術往往虛虛實實，因此，除了不斷增強本身實力之外，更要多看各種參考範例，《三國演義》中的靈活思考與應變謀略，正是幫助你取得勝利的重要關鍵。

　　馬基維利在《君王論》中說：「凡是在自己心裡進行武裝的預言家都會獲勝，沒有武裝的就會毀滅。」

　　確實如此，真正聰明的人，總是能夠在心理層面武裝自己。善於心理作戰的人，總是根據不同的情勢，採取相應的謀略。厚黑的中心原則，就是靈活思考、因地制宜，不受「私我」干擾，做出最正確且及時的判斷。

本書特色

　　三國，中國歷史上最傳奇、最精采的時代。在各路英雄霸主、武將謀士躍上歷史舞台輪番競技，上演著爾虞我詐、鬥智鬥力的戲碼，也在一場場博弈中演繹出許多經典人性戰役。真正聰明的人，總是根據不同的情勢靈活運用智謀，出其不意、攻其不備，才能為自己創造更多機會，以最小的代價獲取最大的利益。

　　．曹操獻刀──臨危不亂的厚黑之道
　　不管你是誰，不管是個人面對勁敵，還是企業面對危機，都應該時時俱備厚黑精神，臨危不懼、不慌不忙，才能更接近成功的目標。

　　．溫酒斬華雄──速戰速決的厚黑技巧
　　快、狠、準是成功必備的要件，更是厚黑學中相當重要的訣竅。拖泥帶水、猶豫不決，只會讓機會白白流失、讓對手有機可乘。

　　．曹操智解白馬之圍──聲東擊西的欺敵之術
　　兵不厭詐，除了實力要足夠之外，能不能善用厚黑的謀略，以狡猾的欺敵之計達成目的，也是取得勝利的重要關鍵。

　　．連環計──步步為營才能步步勝利
　　無論做任何事，都要保持高度的警惕。越是容易達成的事情，越要三思而後行。你懂得厚黑之道，別人當然也懂得厚著臉皮黑著心，對你另有所謀。害人之心不可有，防人之心卻不可不無！

　　．劉備三讓徐州──試著把敵人變友人
　　厚黑就是不被既有思考模式綁死，就算曾是死敵也可以成為好兄弟。畢竟，在商場上，一切以利益為優先，沒有什麼規則是絕對不可以打破的。

　　．關羽千里走單騎──把忠誠當成你的特色
　　適時表現出你的忠誠度，也是職場必備的厚黑技巧之一。你不必搖尾獻媚，最高竿的作法，就是懂得適時「厚起臉皮」，讓老闆知道你的努力與用心，從而得到晉升的機會。

　　．挾天子以令諸侯──善用手中的王牌
　　厚黑，就是敎你怎樣「賤」得更高明、更有效。見縫插針、靈活運用創意，善用手中的王牌……總之不管好壞，千萬不要放棄任何嘗試，才能為自己爭取到成功的機會。

　　．草船借箭──為成功找到捷徑
　　就積極層面而言，厚黑學就是教你正確的「投機」方法。別拘泥於舊有的規範與思考框架，做事的方法很多，你大可以浪費時間辛苦繞路，當然也能發揮創意，為自己另闢蹊徑！

　　．空城計──鎮定面對眼前的危機
　　兵不厭詐，面對突如其來的危機，不能正面對決的時候，用點小技巧「偽裝」與「欺敵」，同樣能成功避險躲災，甚至反將對方一軍！

　　．諸葛亮弔周瑜──演一齣完美的戲
　　厚黑戰術經常是虛虛實實，要完美實現自己的策略，除了靈活的腦袋，還要有絕佳的演技。如果你夠靈活、厚臉皮、夠黑心、還很能演，那麼你就離成功不遠了！
 

• 已追蹤作者：[ 修改 ]

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  作者： 王照    新功能介紹
• 出版社：普天出版社    新功能介紹
• 出版日期：2017/09/05
• 語言：繁體中文

其他新聞

▲英國這對情侶有幸成為無人島「主人」。（圖／翻攝自Craig Nisbet臉書） 國際中心／綜合報導 蘇格蘭西岸漢達島（Handa island）日前在招募半年的管理員工作，收到全球近100份申請表。英國一對熱愛大自然的的情侶十分幸運得到這份工作，來照顧島上20萬隻海鳥和規劃賞鳥行程，成功把興趣結合工作。 38歲的尼斯比特（Craig Nisbet）與35歲女友克萊爾（Francesca Clair）獲得蘇格蘭野生動物基金會（The Scottish Wildlife Trust）的青睞，有幸成為「島主」，年薪1萬4500英鎊（約新台幣57萬元），他們的職責包括協助計算當地出生的海鳥、監察維修工作，以及確保數到訪旅客可以安全地在島上參觀。 尼斯比特熱愛探險活動，也喜偏遠島嶼的生活。他說，「我和克萊爾都十分興奮，期望新工作和接待參觀遊客，也希望能夠在陸地、海洋和當地社區建立緊密關係。」他表示，漢達島是英國國最多海鳥棲息的島嶼之一，擁有十分優良的自然環境。 漢達島自從1848年開始登記為無人居住，但是島上卻有超過20萬隻海鳥，只要到旺季就會有遊客前來，因此蘇格蘭野生動物基金會（The Scottish Wildlife Trust）為此規劃「島主」。申請成功的人會於2018年3月至9月待在島上處理生態觀光事務，每年夏天會有約7000名的觀光客到該地遊玩，最忙的時候每天要接待150名。 ▼蘇格蘭漢達島（Handa island）招募半年的管理員 。（圖／翻攝自The Scottish Wildlife Trust官網）

▲太空人先發左投凱戈。（圖／達志影像／美聯社） 記者路皓惟／綜合報導 太空人奪下隊史首座世界大賽冠軍，11月初在休士頓舉辦冠軍遊行，吸引爆滿民眾同樂，但卻也有人樂極生悲，先發左投凱戈（Dallas Keuchel）在這場歡樂冠軍遊行中不慎傷到左腿，至今還穿著保護靴。 「我就不小心滑倒了。」凱戈向媒體透露自己在遊行中受了傷，目前仍然穿著保護靴，儘管心情有些無奈，但他仍相當享受這場封王遊行，仍是大聯盟生涯最難忘的一件事。 還好凱戈左腿傷勢並不嚴重，根據《FOX Sports》報導，凱戈日前已經完成檢查，診斷出左腿有輕微的扭傷，如果沒有意外，春訓回歸沒有問題，不會影響到明年球季。 29歲的凱戈今年球季先發出賽23場，季中因脖子傷勢缺席2個月，總計投145.2局送出125次三振，繳出14勝5敗、防禦率2.90、WHIP1.119成績。季後賽5場先發，包括在世界大賽兩次先發，拿下2勝2敗、防禦率3.58，奪下生涯首枚冠軍戒指。 入選兩屆明星賽的凱戈，曾於2015年以20勝8敗、防禦率2.48成績，奪得美聯賽揚獎殊榮，明年將是他最後1次的薪資仲裁，預計太空人將以1年1260萬美元價碼，避免走上薪資仲裁。 ▲太空人奪隊史首座世界大賽冠軍。（圖／達志影像／美聯社） ★圖片為版權照片，由達志影像供《ETtoday新聞雲》專用，任何網站、報刊、電視台未經達志影像許可，不得部分或全部轉載！

 銷傲江湖：神級業務導師教你打通任督二脈的成交勝經

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　　本書教你破除種種銷售阻礙的武功招式，
　　一本TOP SALES絕不能錯過的練功祕笈。

　　如何成交五種難搞客戶？

　　第三招  斗轉星移
　　～以彼之道，還諸彼身。

　　兵來將擋，水來土掩

　　武功高手慕容復，能施展「以彼之道，施之彼身」的高招，有一個前提就是姑蘇慕容擁有龐大的武林功夫資料庫。現代業務高手，要能因應各種類型的客戶，不敢說要學富五車，但絕對要對自己的產業、產品、時事，做足功課。    

　　只要針對客戶的詢問，有任何一點回答文不對題、虛應故事被抓包、或者回覆時有任何一點猶疑或不正確，那成交率就會瞬間大減。
   
　　我們會遇見怎樣的客戶？簡單講，我們會遇見「反對」我們的客戶。如果客戶本就指定要買甚麼產品，或者只是幾十元很便宜人人隨手買得起的產品，那老實說，不需要業務，就算是一個高中生也可以輕鬆的把東西賣出去。
   
　　真正有挑戰的，還是讓原本拒絕或者原先沒有要買單的顧客，從心動進而產生行動。
   
　　那麼，在各種提出反對理由的客戶中，最困難的對手是哪一種呢？很多人以為，越是刁鑽愛刁難的客戶，是最難搞的。
   
　　其實不是。

　　以我從事業務行銷近二十年的經驗，我敢肯定的跟各位讀者報告，任何會提出反對理由的，絕對不是最難搞的客戶。
   
　　真正最難搞的客戶，第一是那種悶不吭聲，理都懶得理你的客戶，最算是世界頂尖的業務高手，也難以撼動一個根本不和你對話的客戶，那就好像要比武，對手卻是空氣一樣無從著力。
   
　　第二難搞的客戶，是虛應故事的客戶，他們也許笑笑的，跟你敷衍幾句，但究其實，和第一類客戶一樣，對業務來說，對方也是一個無從著力的對手。頂多對方比較禮貌些，會跟你客套做做這種樣子。但對一個根本沒將心留在現場的人來說，業務也只能早點收手，不要在這種人身上耗費時間。
   
　　相反地，那些有各種反對理由的，甚至反對的理由越多，越是好客戶。
   
　　商場上有一句很流行的話：「會嫌貨的才是買貨人」。
   
　　一個有自信的業務，最喜歡碰到的狀況，就是客戶主動提問題，在我的心中，每當碰到這種情況，就會發出叮一聲，就好像收銀機的聲音一般。我會用十二萬分的熱誠去克服，就算最後還是沒成交，至少，每次這樣的交易，都會讓我的學習更上一層樓，我會多認識一種客戶的詢問，多了解本身產品可能會被質詢的焦點，也就多了一分我可以預先準備的空間。
   
　　那麼，一般來說，反對的方式有幾種呢？視各種產品的類型不同，可能客戶的性質也差距很大。例如科技類產品的銷售，和金融商品的銷售，或者和護膚美容服務的銷售，客戶類別絕對不同，但還是有些共通的「反對模式」。
   
　　我們整理過後，基本上有這六個最常見的反對問題：
　　（1）沒錢
　　（2）沒興趣
　　（3）價格太貴
　　（4）不需要
　　（5）考慮看看
　　（6）跟同行比較
   
　　一個專業的業務，至少在心中，對於以上六種問題，一定有一個基本的應對方式。若連這樣的準備都沒有，就不是合格的業務。除了反對的藉口外，這裡也要介紹不同類型的客戶：

　　第一型  海綿型

　　他們的特色就是「沉默不語」。像個海綿般，只吸收，不提出看法。但也不是漠不關心，他們基本上還是對產品有興趣，只是不知道他們心中想甚麼。這一型的客戶，是最具備挑戰性的。
  
　　因為眾所周知，從0到1這一步最難，有了1再來擴張就比較容易。一個不說話的客戶，就好像一個0一樣，難以著力。
  
　　因此厲害的業務，一定想方設法，打破這種沉默的現況。透過親切的聊天，多用開放性的用句。我的經驗，這類型客戶不開口則已，一旦開口後，反倒沒那麼難溝通，經常也能夠成交。

　　第二型　藉口型
  　
　　比起海綿型的客戶，這種型的客戶同樣不正面回答問題。但其甚至比海綿型還麻煩。海綿型頂多就是不說話，但藉口型，卻會講一些迂迴的話，業務員要先應付這些迂迴的話，才能導入正題。
   
　　藉口型的人，不會直接告訴你他真正的想法，他會說他要想想看，他要考慮看看。很多時候他們也不喜歡人家干擾，會講些話讓業務知難而退，但其實它本身仍是想買東西的。
   
　　此時我們可以試著用一招回馬槍，就是，我們假裝要走了，突然間還是回過頭來問他：「你的問題到底是甚麼，也許我可以幫幫你。」
   
　　經常這樣的時候，客戶終於還是把焦點放回主題，告訴你其實他想要甚麼，這樣再談下去，就可以成交。

　　第三型  直接拒絕型
   
　　有些客戶開宗明義就跟你嫌貴、嫌這不好、嫌那不好。
   
　　除非客戶講的東西，的確對你產品有很深的誤解，例如他表示網路上都說你們的產品有食安問題，這種時候就非要解釋一下不可。
   
　　但大部分的情況，客戶嫌你哪裡不好，業務應有的態度，不是和對方辯，例如：他說這款機型不好看，你硬要和他辯我們的產品機型超好看、有得過獎的，就算業務辯贏也沒有意義。贏了口才，輸了訂單。
   
　　對於這類型客戶，要善用轉移法。例如客戶說你產品比較貴，其實你產品也真的比較貴，此時你不該就價格部分和客戶爭辯，也不用因此降價。而是將重點轉到其他客戶會欣賞的優點上。
   
　　後頭我們會分享各種業務銷售話術，但在此我們要強調的，不要跟著客戶的節奏走，而是要另外導引他，往客戶也認可的優點走。例如產品貴一些，但我們的品質很優，這點相信客戶也是同意的。以此導入，取得共識，再往後談，就容易成交。

　　第四型　問題型
   
　　真的有問題想問的客戶，是我們最歡迎的客戶了。這時考驗的是業務的真材實料了。
   
　　客戶說：
　　「我之前買其他家的音響都有點回音問題，你們的產品會不會這樣啊？」
    　「聽說在日本有一種最新的食品檢驗標準，你們的健康系列，能不能符合那種標準啊？」
　　「我如果買這個金融商品，若不幸兩年後我有急用要提錢出來，辦得到嗎？」等等。
   
　　這時候最能顯示一個業務的角色。

　　業務，不是推銷員，是專業顧問，在此就看得出來。

　　第五型  表現型

　　俗話說，愛現型這種人一進門就表現出他很懂得樣子，對於各種型號耳熟能詳，表示他才是專家，業務代表算甚麼。
   
　　聰明的業務這時候絕不會出來和對方爭辯，那是最下下策。業務高手會順著這類型客戶，邊稱讚客戶，邊導引客戶：
   
　　「像你這樣的高手，一定知道這款產品是上月才推出的，應用最新研發的技術。」
   
　　「能碰到你這樣的專業人士，真是我們公司的榮幸，說真的，我們很喜歡你們這種真正懂產品的客戶。」
    
　　要和這種人溝通，簡單的原則：讚美、讚美、再讚美。
    
　　不要指責他錯誤，不要否決他的想法。除非你不想要他的訂單。

　　本書不是教你走偏門、等奇遇，但是只要懂得抓住關鍵竅門，
　　人人都可以從平凡的上班族C咖，躍升為業務大明星。
 
　　準備好打通你的任督二脈了嗎？
　　下一個華山論劍業務英雄就是你！！

名人推薦

　　《今周刊》行銷總監    陳智煜
　　全球八大名師亞洲首席  王擎天

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　　和裕峯老師的互動交流中，發現到裕峯老師，所寫的銷傲江湖新書，正好是裕峯老師平常所說所做的，裕峯老師把17年業務實戰經驗，分享在這本新書，實在太受用了。
　　大力推薦如果你想要業績提升，就一定要擁有這本新書。
　　──《今週刊》行銷總監  陳智煜

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　　如果你從事業務相關工作，不論你是剛入行的菜鳥、已經從事一段時間的老鳥，
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　　──世界網路行銷競賽冠軍 Terry傅靖晏

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