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其他資訊

　　本書是作者的第二本有關談判的書，主要目標在協助讀者磨練說「不」的技巧。

　　書中共12章，除了說明、案例，還穿插28個情境練習題，讓讀者真正有機會時時磨練自己的技巧，因為在一場談判中，你唯一可以控制的，只有你的活動和行為，你要說什麼、怎麼說、對時間的運用、要做什麼準備，都是本書討論的重點。

例如重點一：不要暴露需求。

　　身為一位談判人員，無論如何，都不能表現出你的需求

　　有一個美國人想買一隻駱駝，所以在一個帳篷前把車子停了下來，那兒有六隻駱駝繫在帳篷前的樁上。當駱駝主人出來的時候，美國人向他表示要買其中一隻駱駝，這位阿拉伯人回答：「喔，那是我兒子的駱駝，是他的寵物。我不能賣那一隻。」

　　美國人的樣子看起來很窘迫，他重新坐上他的路華Range Rover休旅車，開始慢慢駛離。

　　阿拉伯人在美國人的車後邊跑邊喊著：「你不是要買我的駱駝嗎！」

重點二：多聽少說。

　　說話通常就是把需求公諸於世，成功談判的第一步：多聽。

　　我遇過最厲害保險業務員，是個坐在輪椅上不能說話的男子，他用麥克筆在白板上書寫與人溝通，耐心地寫出他的問題。這是他唯一能問問題的方法，也是他最大的優勢，他的問題是：「如果你出了意外，你的家人要怎麼過活？」   你靜靜坐在那裡，不說話，壓抑著渴望，反而能讓對手的渴望愈升愈高、愈升愈高。你應該做的練習：

　　坐在會議室裡，盡量不引人注意地擺上小抄：「只聽不說」

　　從現在起，你要做的只是比平常少說，但是多聽，而且更仔細地聽，全神貫注於你所聽到的內容。如果你覺得這有困難，那就作筆記。

重點三：問對問題。

　　問問題是一種科學，也是種藝術：科學，是你如何建構問句；藝術，是你說話的口氣、肢體語言，和你問問題之前對事情所發表的意見上。所以，必須要把這項技巧磨練得很好，因為在談判這件事情上，技巧就是一切。 好的問句是使用疑問詞： 「誰」（who）、「什麼」（what）、「何時」（when）、「哪裡」（where）、「為什麼」（why）、「如何」（how）和「哪個」（which），這些有名的疑問詞是一場談判中最安全的問題。 使用疑問詞的問句，可以在對方心中描繪出願景，推動談判更進一步發展，卻沒有引導式問句隱藏的危險性。這些問句不會挑戰對方、不會讓他們築起防禦之牆、可以打探到資訊，以及讓對方看清問題。

　　本書共有12篇章，提供28道練習題，讓讀者有機會練習每一章剛剛學得的概念與技巧。讀完本書，不僅可以讓個人接受且學會擁抱「說不的哲學」，更能以全新態度面對工作、生活的挫折，以更有效率的方式解決問題。

本書特色

　　誠如作者所言，使用這套談判術，你可以進行任何事情的談判，不必再靠希望和禱告，也不會再感到恐懼和驚慌。而會清楚知道在每個階段你的立足點為何，以及你的下一步行動該怎麼做；不會再有猜測和不必要的讓步，不會再浪費時間回答和答應卻又立刻後悔，而會了解與別人（人類）每一次的衝突和問題都是一場談判，是你可以用計畫和周詳決策順利掌控的。

得獎與推薦記錄

　　美國亞馬遜網路書店，讀者5顆星推薦

作者簡介

吉姆．坎普　Jim Camp

　　從事談判教練的工作已有二十多年歷史，經常與其他「教練2100公司」（Coach2100）的教練們，參與全世界數百家公司的談判場合，為150多家企業開設談判課程與團體輔導訓練營，包括摩托羅拉、德州儀器、美林證券、IBM、保德信人壽等公司。坎普在美國多家商學院研究所開課，也是《公司》雜誌（Inc.）所主辦「企業成長」研討會的演講貴賓。除了在美國本土針對談判相關理念舉行演講之外，也曾於英國、德國、俄羅斯、羅馬尼亞、日本等地演講，並由CNN製播專題報導。坎普擁有多重身分：丈夫、五個子女的父親、六個孫兒女的祖父，以及在職業生涯早期擔任國際航線飛行員團體的工會代表，不但將其談判理念應用於大型企業的交易上，同時也運用在自己的日常生活的繁瑣小事中。現居美國德州奧斯汀市，著有《從「不」說起！》（Start With No）。

譯者簡介

陳玉娥

　　目前為全職譯者、英語學習書作者、特約編輯。曾任貝塔語言出版社企畫編輯及長頸鹿美語總公司教材編寫師資訓練講師，並與LIVE ABC、培生語言、貝塔語言、台灣麥克、麥格羅．希爾、李茲文化等公司合作。

• 已追蹤作者：[ 修改 ]

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  作者： 吉姆．坎普    新功能介紹
• 譯者：陳玉娥
• 出版社：商業周刊    新功能介紹
• 出版日期：2012/06/01
• 語言：繁體中文

其他新聞

▲目前高麗菜市場供過於求，阿伯的高麗菜也因此滯銷。（圖／網友提供） 網搜小組／綜合報導 高麗菜價崩盤，不少菜販、菜農都苦不堪言。台南市1名老伯為了將成堆滯銷的高麗菜賣掉，不但24小時在街頭擺攤，沒賣完還直接露宿街頭。有熱心網友目擊後，於心不忍，將地點資訊轉貼到臉書公開社團，希望大家可以幫幫忙，讓老伯早些回家。 黃姓女網友18日在臉書公開社團「台南諸事會社」轉貼照片，表示網友若要購買高麗菜，可以「來跟長榮路五段接近公園路這邊」的阿伯購買，兩顆大的50、三顆小的50，位置就在後備指揮部圍牆外，因為阿伯菜若沒賣完，就會直接睡在外頭，但外頭天氣很冷，希望大家能幫幫阿伯，讓他早點賣完早點回家。 ▲阿伯2015年也在同樣地點賣菜，賣不完就睡在對面寢具店送的床墊上過夜。（圖／翻攝自爆料公社） 貼文一出，引發網友熱烈討論，許多人紛紛留言表示：「希望他不要冷到了」、「我在長榮路，現在衝」、「等等就去買」、「手刀去買」，但也有網友指出，阿伯從前年起就在同一個地點賣高麗菜，且24hr不打烊，只要沒賣完就會直接睡在菜堆後，引發質疑。 對此，原PO則回應，阿伯雖然自種自賣，但現在面臨滯銷窘境，在外吹風，貼文原意是希望大家如果有需要，可以考慮向阿伯購買，好讓他早點回家，所以期盼網友們別再聚焦於「騙愛心」這件事，因為這也算不上是「做愛心」。 有網友則補充，自己買過阿伯的高麗菜，品質沒有問題，雖然價格不是目前最便宜的，但「平均一顆20塊左右也根本沒多少利潤可言」，所以「不論他的經濟狀況好不好，辛苦是肯定的」引發共鳴。 ▼網友說，買完高麗菜後，阿伯還鞠躬道謝，讓她相當不忍。（圖／網友提供）

▲參訪期間，台經院所長左峻德（左）與駐日代表謝長廷碰面。（圖／台經院提供） 財經中心／綜合報導 為台灣能源找解方，台灣燃料電池夥伴聯盟日前組團赴日參加「日本氫能燃料電池展（FC EXPO）」，聯盟召集人、台經院所長左峻德指出，在日本，氫燃料電池汽車去加氫站「加氫」，每次費時3分鐘便可行駛650公里，既減碳環保又有續航力，可惜的是，台灣並無加氫站，因此盼早日取經完成，帶回該項環保設備技術。 台灣燃料電池夥伴聯盟為取經日本氫能社會推動經驗，日前組團拜訪日產汽車（NISSAN）、東京瓦斯（Tokyo Gas）等國際大廠及北九州氫能城，期間，橫濱市會議員草間剛也出面，全程帶領台灣團參訪橫濱市區內氫能設施。 值得一提的是，橫濱市區內已有多項氫燃料電池之實際設施，參訪當日，橫濱市政府安排日本TOYOTA氫能汽車搭載左峻德一行人參訪包含東芝（Toshiba）H2One燃料電池72HR緊急供暖送電救災系統、燃料電池汽車用700bar氫氣填充站，並實地瞭解千代田化工所（Chiyoda）研發的下世代有機化學氫（MCH）輸送技術──氫氣儲存效率達6.15wt％（重量百分濃度）。 談及此次出訪，左峻德說，「在日本氫燃料電池汽車就要去加氫站加氫，加一次只要三分鐘，汽車就可以開650公里，不僅減碳環保更具有續航力。」不過，由於台灣目前並沒有加氫站設備，所以台灣燃料電池夥伴聯盟此次就是希望帶回日本交流經驗和成果，盼加速完成該項環保新設備。

社會中心／澎湖報導 強颱瑪莉亞襲台，但台南崇禮文教基金會卻跨海在澎湖舉辦志工培訓營，今日上午一行共57人，分搭6艘自製保麗龍浮筏於內垵港出海，結果卻不敵風浪威力，在海上越漂越遠，離岸約200公尺，所幸在經由澎湖海巡警隊艇及當地漁船協助救援後，全員平安。 ▲訓練營颱風天硬乘自製保麗龍浮筏出海，所幸獲救後全員均安。（圖／記者吳欣晏翻攝，下同） 台南崇禮文教基金會舉辦挑戰營，招募來自台南、嘉義共57名高中生及大學生，無畏於颱風來襲引發的風浪及轉劣的海象，一行人仍舊選擇在9時30分下水挑戰，結果卻因洋流和起風的緣故漂流太遠，划不回岸。 由於戒護艇無法迅速拉回所有自製保麗龍浮筏，所幸在澎湖海巡隊接獲報案後，立即調派10066艇前往救援，11時5分時順利救起1艘5人，並將保麗龍浮筏拖回內垵港，另5艘則由附近小艇及漁船拖回。

▲目前高麗菜市場供過於求，阿伯的高麗菜也因此滯銷。（圖／網友提供） 網搜小組／綜合報導 高麗菜價崩盤，不少菜販、菜農都苦不堪言。台南市1名老伯為了將成堆滯銷的高麗菜賣掉，不但24小時在街頭擺攤，沒賣完還直接露宿街頭。有熱心網友目擊後，於心不忍，將地點資訊轉貼到臉書公開社團，希望大家可以幫幫忙，讓老伯早些回家。 黃姓女網友18日在臉書公開社團「台南諸事會社」轉貼照片，表示網友若要購買高麗菜，可以「來跟長榮路五段接近公園路這邊」的阿伯購買，兩顆大的50、三顆小的50，位置就在後備指揮部圍牆外，因為阿伯菜若沒賣完，就會直接睡在外頭，但外頭天氣很冷，希望大家能幫幫阿伯，讓他早點賣完早點回家。 ▲阿伯2015年也在同樣地點賣菜，賣不完就睡在對面寢具店送的床墊上過夜。（圖／翻攝自爆料公社） 貼文一出，引發網友熱烈討論，許多人紛紛留言表示：「希望他不要冷到了」、「我在長榮路，現在衝」、「等等就去買」、「手刀去買」，但也有網友指出，阿伯從前年起就在同一個地點賣高麗菜，且24hr不打烊，只要沒賣完就會直接睡在菜堆後，引發質疑。 對此，原PO則回應，阿伯雖然自種自賣，但現在面臨滯銷窘境，在外吹風，貼文原意是希望大家如果有需要，可以考慮向阿伯購買，好讓他早點回家，所以期盼網友們別再聚焦於「騙愛心」這件事，因為這也算不上是「做愛心」。 有網友則補充，自己買過阿伯的高麗菜，品質沒有問題，雖然價格不是目前最便宜的，但「平均一顆20塊左右也根本沒多少利潤可言」，所以「不論他的經濟狀況好不好，辛苦是肯定的」引發共鳴。 ▼網友說，買完高麗菜後，阿伯還鞠躬道謝，讓她相當不忍。（圖／網友提供）

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