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詳細資料

裂變營銷是一種低成本的獲客方式，把廣告的費用變成了用戶分享福利，隨著獲取流量的成本越來越高，各大企業都在尋找低成本獲取流量的方法，其中最有效，也是最熱的方式之一就是裂變。 利用裂變的力量，可快速實現一分二，二分四的傳播效果，而且通過裂變產生的新用戶，他們的分享慾望是非常強烈的，他們又將成為下一次裂變的種子，從而源源不斷的獲取新的流量。 ... 案例一：服裝店的營銷案例 某服裝店老闆經營男裝店已經 6 年了，生意平平淡淡，一直想要突破，苦於沒有方法。 通過交流了解到，他的服裝款型和質量都挺不錯，購買過他們產品的顧客都比較認可，屬於中端產品，產品均價在200-300元。但是門店所在的那條街上有 12 家品牌服裝店，這些品牌店的定位都和他差不多，大家開發客戶都是傳統的做法"營業員門口招攬，發傳單，打折宣傳"這些傳統的方法。 通過認真的分析，發現在6年的經營過程中，服裝店老闆積累了一大批老客戶，於是設計了如下這套策劃方案。 第一步：贈送魚餌，激活老客戶 給每一位老客戶發一條簡訊：尊敬的XX（稱呼），非常感謝您一直以來對我們店的認可與支持。為此，我們為您精心準備了兩雙共價值80元的竹炭纖維保健襪（成本20元）。請於下周一之前憑此條簡訊到店領取！XX店歡迎您的光臨！ 經統計：有 70%的老客戶都回來領取襪子。 第二步：引導成交，鎖定追銷 當顧客過來時，先給他襪子，並引導說，有新款上架，鼓勵試穿.顧客一邊看衣服，導購員一邊說：XX先生/女士，您好！為感謝老顧客，您是前 50 名領取禮品的顧客，如果您今天購買金額達到 300 元，你只需要將你今天消費的金額，再加 500 元，一共 800 元，預存在你的會員卡就可以了，以後你任何時候都可以過來消費，都可以享受8 折優惠。（金額需要根據產品具體利潤結構設計） 經統計：有 50%來領襪子的客戶，再次購買了店裡其他產品並充值。 ... 第三步：人情關懷，轉介紹設計 如何輕鬆讓老顧客轉介紹新顧客？當老顧客購買結束時，告訴他："因為您是我們今天前 50 名顧客，同時您也是我們最忠實的老顧客，針對您這樣的貴賓，我們還推出了一個"知心朋友歡樂送"活動，一共只有 50 個名額，現在我們為您的兩位朋友爭取了兩份禮品，分別是"一張可享受 9 折的 VIP 會員卡和一個價值 120 元的禮品"。您只需要留下您朋友的手機號碼和姓名，我們會通知他來領取。請您登記一下吧！" 第四步：借力老顧客拓展新客，循環鎖定銷售 當老客戶的朋友來到店裡領取禮品的時候，進行信息確認，我們回到第二步對老客戶的朋友進行同樣流程的銷售。 同時，在店裡設計一個廣告牌，本店任何一款產品，在購買後的30天內， 有任何不滿意，都可以隨時來換。展現出對顧客的負責的態度。通過這樣一個策劃，服裝店老闆快速突破了生意平淡的局面,一個周期半月時間店鋪充值額突破5萬元（翻了15倍），往後的勢頭還很強！ ... 案例二：一位美容院老闆做拓客活動，通過微信群裂變模式，當天引爆200多個客戶進店。 一位美容院老闆，當時他也是某面膜產品以前的一位代理商。他的美容店剛剛開業不久，於是想通過設計一套微信社群裂變成交的方案快速拓客。 第一步，確立主題。 因為他們店剛開業不久，所以用開業作為這次活動的主題。 第二步，尋找種子用戶。 活動主題確定下來了，接下來就是確定種子用戶。因為剛開業不久，手頭上的客戶名單不多。 他儘可能地把這些人拉進微信群里，順便給他們發條信息，說因為店開業，要在微信群里做抽獎送禮活動，問客戶要不要參加。 第三步，設計一款精美的開業送福利海報。 那要送什麼禮品合適呢？美容院老闆直接拿以前代理的微商面膜商城裡的那款補水面膜來送，成本是15元。 大家肯定覺得這樣送豈不是要倒貼錢進去了。 其實絕對不會虧的，大家看後面就知道了。 ... 第四步，活動推廣。 群里剛開始的人數大概在30多人左右。 1）紅包試水。 美容院老闆首先在群里發個紅包，試試看人氣什麼樣。 結果，令人沮喪的是有好幾人搶了紅包，但是群里回復的人很少。這個建過群的朋友，應該深有體會，對吧？ 2）一對一跟蹤私聊。 於是，他去私聊這些群成員，說晚上8點有秒殺抽獎活動，告訴他們務必進群關注群動態。 後面很多人就問他秒殺什麼？抽獎什麼？他就給他們製造懸念，說福利很豐厚，到時群里會通知大家。 3）地推宣傳。 在中間過程中，怕到時候群里反應不太強烈，他派員工街頭去發設計好的引流宣傳單。 讓路人掃碼加客服微信，就可以進群參加搶紅包，搶禮品活動。 不知道是他們員工的原因，還是他們宣傳單設計有問題，到當天晚上微信群，只增加了十幾位，大概有50多人。 4）紅包預熱。 先發一通微信紅包先，不能太小氣了，十幾二十塊的。他後面發了幾個20元紅包出去。總共大概發了200元。 5）勾魂文案。 然後他再發一段文字給群里的成員： 親愛的朋友，XX美容養生館開業感恩送福利活動！ XX美容養生館是集美容、美體、養生、瑜伽及專業整形美容諮詢於一體的女子高端會所 同時也是白領女性相互交流、育兒、心靈修行等思想的平臺和一個放鬆身心的溫馨港灣 今晚，將通過微信群為大家送上開業大禮包。獎品如下： 1等獎6名 價值598元羊絨蠶絲被一床 2等獎10名 送價值298元化妝品套裝一套 3等級50名 送價值198元補水保濕面膜一盒 您準備好了嗎？ 趕快進群，今晚8點微信群抽獎秒殺活動馬上開始了！ 更多驚喜，在群里等你哦！ 收到的朋友，請在群里回復666 通過這段文字，得到了很多人的響應。然後他先在群里簡單介紹下今晚送出去的這款面膜產品。 這時候，群里就有部分人在問了，這款面膜效果什麼樣，保濕、美白什麼樣等。有些人還聊到自己以前使用面膜的情況和效果。 ... 6）群里互動。（塑造幾個托） 產品的口碑，不如客戶的口碑，他讓員工假扮客戶，在群里分享自己使用產品後的效果，敷面膜的圖片等等發到群里。這樣就更有信服力了。他的員工其實都是面膜商城會員了，也體驗使用過這款產品。 7）第一輪秒殺。 在8點的時候，他先進行第一輪秒殺活動，只要搶到人氣紅包，就免費送一款價值198元面膜，送出去10份。連續發了10輪紅包。當然搶到的人，僅能獲得一次獎勵。 第一個晚上，由於只有50多人，所以先送出10盒面膜。搶完就結束，告訴群里的人，沒有搶到的，明天晚上繼續搶。 8）如何領取福利。 那麼這些搶到的人，怎麼領取呢？因為基本上都是本地人，所以劉老闆讓這些中獎的人，集中到第二天早上10點到他們店裡去領取面膜產品。 讓員工提前裝扮好店裡的活動場景和氛圍，並準備好茶水等候客戶的到來。 那麼到店裡領取產品的客戶，肯定不能讓她們白領走，對吧。這裡美容院老闆做了幾件事情。 第一件事：做好店面的布局，一定要讓客戶感覺到你們是真正在做活動，條幅、海報、產品、宣傳貼、人員接待等等，都不能落下。 第二件事情：美容院老闆跟客戶拿著產品拍照合影和客戶敷面膜的照片。 第三件事情：讓客戶把拍照合影和敷面膜的照片發到群里，並添加一句話：我已經領取了美容院老闆送出的價值198元面膜了，包裝很精美，質量很不錯！ ... 第四件事情：讓客戶轉發引流海報和合影、敷面膜的照片到他們的朋友圈，吸引他們的微信好友來加客服微信。 為什麼要讓客戶轉發朋友圈呢？ 一個是為了下一步裂變做準備，吸引更多的人進群，另外一個是轉發朋友圈後，再送一套價值298元化妝品套裝給客戶（成本30元）。 這個時候，大家發現了沒，群里就開始活躍起來了，很多沒有中獎的人，在群里看到中獎的人不斷地往群里發圖片，發現場敷面膜的照片，發領取禮品的合影。同時也有一部分新人進群了。 這個時候，群里就有很多人在問他們使用面膜後的感受，效果什麼樣？ 大家都知道互惠原則，你拿了別人的好處，總不可能當著眾人的面說產品不好，對吧？於是領了面膜的人，就在群里誇了產品一番，對吧？ 那麼，大家都知道人性中有一條非常恐怖的心理，就是從眾心理，一個人說好，可能沒感覺，但是當看到一大堆人不停地在群里做見證，說產品好，那麼再質疑的聲音也會被壓下去，對嗎？ 第五步，裂變活動。 在第二天中午的時候，美容院老闆繼續在群里互動，因為這時候，有部分新人進來了，對吧？ 於是又在群里通告了下活動內容，活動細則，活動抽獎產品介紹。 那麼那些沒有中獎的人怎麼辦？我們讓群里的人，只要邀請10個當地女性朋友進群，就可以免費獲得一盒價值198元面膜。群里，好幾個人，就開始往群里拉人了，群里不斷的有新人進群。 美容院老闆群間隔2～3個小時就在群里發活動公告。同時發一些客戶的見證圖片。 到了晚上的時候，不知不覺群里的成員人數已經達到了200多人了。通過紅包互動抽獎後，送出一部分名額後，美容院老闆開啟了下一輪秒殺活動，19.9元搶198元面膜一盒！ 為什麼很多人願意去付這19.9元？ 一個是因為有前期的價值塑造，客戶見證，此時激發起了他們的購買體驗慾望了 另外一個只要搶占這個秒殺名額，會進入下一輪抽獎活動，就是送價值298元的化妝品套裝。當然轉發朋友圈積攢28個，也可以獲得。 ... 大家發現沒有，這個時候，又開始了新一輪裂變了。記得通過第二天的活動，群里人數已經達到了380多人。 大家覺得這場活動虧了？微信活動的產品，都是用微商商城裡面的產品。 對於美容院老闆來說，成本只有15元，但是對於客戶來說，價值198元，對吧？ 為什麼選用面膜？因為面膜是一款高頻的復消產品，很多愛美女性一般都使用過，所以教育成本非常低，客戶很容易體驗到產品的好壞和效果，商家很容易產生低成本高價值的效應。 這裡還沒結束後，所有的成交和利潤都在第三天中爆發！ 第三天還有很多群里的人員不斷的往群里拉人，一個群滿500人了，後面還有很多人拉人進群，後面不得不又建了另外一個群。整個群里互動，還是按照前面兩天的玩法去運營。記得到第三天晚上的時候，已經裂變了4個微信群了。 由於送出去的禮品人數幾十人，同時購買的人也有幾十人，還有一些沒有搶到產品，或者購買產品的人。美容院老闆都邀請他們在他們開業的時候，都可以到他們店裡去坐坐，體驗體驗，增加到店的客流量。 此外，如何讓客戶更願意轉介紹的幾種方式。 1、禮券模式 接下來，是一個非常了不起的營銷秘訣，可以迅速暴增你的利潤、提升銷售額，並且還能讓顧客心甘情願、主動介紹朋友來你這裡消費。 首先，為你的產品或服務，創造出"禮券"。顧客不僅可以用錢買產品，更可以用"錢"買"禮券"。做法就是創造禮券，並且向你的顧客出售。比如，做一張面值 500 元的券，可兌換原價 500 元的產品。而你除了賣產品，還可以賣券。 舉個例子，賣大閘蟹的顧客，他們購買除了自己吃，更多的是以送禮為主。為了保證送禮的方便，以及產品的新鮮，就創造出賣券預售的營銷模式，讓顧客直接贈送"禮券"送禮，收禮人可直接憑券前來兌換產品。 "賣券"模式，核心的地方，就是轉介紹的功能。收到"禮券"的顧客，大部分都是新顧客，並且，是主動前來購買消費的。 此方法，可適用於餐飲、食品、零售、烘焙····等多個行業，效果顯著。 ... 2、超出預期的購買體驗 這個方法，現在在淘寶上被應用的比較多。 比如，你在淘寶上訂購了一樣東西，結果收貨時，打開一看，居然贈送了很多精美贈品，讓你意外欣喜，這就是超出預期的購買體驗。此時，顧客會忍不住拍照分享到微博、朋友圈，形成自動自發的推薦。 那麼想一想，當你把這個"超出預期的購買體驗"，應用在線下實體的企業中呢？會發生怎樣的推薦效果呢？我想，只要你用的好，你一定會意外的發現銷量突然比過去增長了！ 3、折扣卡 以"購物中心、超市"進行舉例： 比如商場、超市，製作一個"折扣卡"，購物可獲得特別優惠。然後聯繫一些團體、機構、事業單位，讓這些團體把"折扣卡"發給成員們，當有人消費時，不僅這些成員可以獲得消費優惠，這些團體也會獲得推薦收益。 甚至，你還可以聯繫愛貪小便宜的大爺大媽們，來使用該策略。首先製作大量的折扣卡，被推薦的人憑此卡，每購買200元，可獲得9折優惠。而推薦的大爺大媽們，也可以獲得相應的推薦積分，累積後可免費兌換商品。 4、贈送免費服務 以"按摩推拿、養生機構"進行舉例： 比如做按摩推拿的，只要有顧客購買了我的"服務套餐"，就可以獲得3張免費按摩的消費卡。顧客可以把卡片送給朋友或家人，如果其中一位使用免費消費卡的人，購買了服務，那麼，推薦人也可以獲得 1次免費按摩。 5、聯盟推薦 與其他商家進行聯盟，互相推薦。比如，服裝店和飾品店，每一家店都有對方製作的折扣卡，把這個折扣卡當作購買成交時的贈品，提升成交率。 6、3人同行，1人免單這個方法，使用於服務業、培訓業，比較合適。 比如，我們是培訓公司，要舉辦一個企業家收費論壇，那麼可以告訴顧客：你只需找2個同伴一起報名，就可以免去1人的費用。 比如，我們是汗蒸館，是按人收費的，則可以告訴顧客，你只需3人一起來消費，則只收2人費用。 關於商業裂變盈利模式解讀可以訂閱專欄。

文章來源取自於：

每日頭條 https://kknews.cc/media/3qpamaa.html

博客來 https://www.books.com.tw/exep/assp.php/888words/products/0010361304

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